A aula trata do Processo de Compra do Consumidor: quem compra e como compra . 

Os objetivos dessa aula são:

• Diferenciar as unidades de compra

• Distinguir os diferentes papéis no processo de compra

• Definir as etapas do processo de compra do consumidor

O Estudo do Comportamento do Consumidor é uma preocupação recente dentro do Marketing. O crescimento de sua importância reflete uma mudança no foco mercadológico: antes, os vendedores eram vistos como os iniciadores das transações de marketing; hoje, percebe-se um equilíbrio de poder entre compradores e vendedores no mercado.

O estudo e a prática do Marketing privilegiam, de certa forma, os inputs e os outputs do gráfico acima: o Marketing Mix (ações de Marketing) e a captação e retenção de clientes.

Porém, cada vez mais o que era considerado uma "caixa preta" - o que acontece com o consumidor durante o processo de compra - é investigado e conhecido, contribuindo para a definição de estratégias mais eficazes.

Nesta aula estudaremos o Processo de Compra; na próxima, veremos como as Influências Externas e as Características Pessoais afetam as decisões de compra.

Modelo de Comportamento do Consumidor

Unidade de Compra

Papéis no Processo de Compra

Estágios do Processo de Compra

A proposta deste exercício é ampliar sua compreensão do comportamento do consumidor, colocando-o(a) frente a frente com um comprador. A primeira etapa é encontrar uma pessoa que não seja participante do curso, e que recentemente tenha adquirido um produto de Moda. Este(a) comprador(a) pode ser organizacional, familiar ou individual.


Sua tarefa é conduzir uma entrevista em profundidade de 30 a 60 minutos com esse(a) comprador(a). O objetivo da entrevista é compreender o processo de decisão que orientou a compra do produto ou serviço em termos que possam ser úteis para um gerente de marketing em uma empresa de moda.


A lista de questões é um guia geral, sobre o qual Você poderá estruturar sua entrevista. Não precisa ser seguido à risca, nem contém todas as questões que podem ser levantadas, nem o nível de detalhes que pode vir a ser necessário. Lembre-se: na entrevista em profundidade, o entrevistador adapta e modifica o roteiro, visando atingir o objetivo da pesquisa.