Na aula anterior estudamos o
Processo de Compra do Consumidor: quem compra e como se dá o processo de
compra. O que vimos foi como se manifesta o comportamento de compra, como que
o consumidor age.
Nesta aula, trataremos das razões
que influenciam o consumidor a agir de determinada maneira. Esse comportamento
é fruto de uma complexa conjunção de fatores: nenhum deles isoladamente
pode explicar completamente o que leva um consumidor a comprar ou não um
produto, mas são indicadores de que aspectos devem ser levados em conta na
formulação de estratégias de Marketing.
Mesmo que declare em pesquisas de
mercado que "não se deixa influenciar pela opinião dos outros", o
consumidor não está imune ao ambiente em que vive. Assim, o ambiente é o
primeiro aspecto a ser estudado.
Também características pessoais,
logicamente, afetam esse comportamento. Idade, sexo, estilo de vida são
fatores que diferenciam consumidores e ajudam a entender seus padrões de
compra. Dividiremos essas influências em dois grupos: fatores demográficos e
fatores psicográficos.
Finalmente, uma série de
diferenças individuais complicam mais ainda a vida do profissional de
Marketing: mesmo sexo, mesma geração, mesmo local de moradia, e diferentes
visões de um mesmo produto levam a diferentes comportamentos.
